Müzakere nedir?

MÜZAKERE KAVRAMI

Müzakere nedir?

       Bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma, oylaşma. 1

       Müzakere iki veya daha fazla tarafın ortak çıkarlar veya çatışmalar konusunda uzlaşmaya çalıştıkları  dinamik bir süreçtir. Herb Cohen (1997: 3) müzakereyi, "bireylerin kendisinden birtakım şeyler elde etmek istedikleri kişileri,  kendi istekleri doğrultusunda düşünmelerini  sağlamaya odaklandıkları bir bilgi ve çaba alanı" olarak tanımlarken,  Varoğlu (1998: 1-2), "belirli bir anlaşmaya ulaşmak için kişilerin pazarlık  ederek farklılıkları çözümleme ve çatışmayı önleme amacı ile yaptıkları görüşmeler" olarak tanımlamıştır. 2

         Müzakere, insanların aralarındaki farklılıkları gidermek için kullandıkları bir vasıtadır. Bu vasıta ister yeni bir otomobil alımı, toplu iş sözleşmesi uyuşmazlığı, satış koşulları, iki şirket arasındaki karmaşık bir ittifak, isterse savaşan milletler arasında barış anlaşması olsun, çözümler tipik müzakerelerle bulunmaya çalışılır. Müzakere etmek, diyalog yoluyla karşılıklı anlaşmayı aramaktır. 3

       Müzakere bir süreçtir. İnsanlar bir çok konuda çözüme ulaşmak için müzakere ederler. Amaç, konuşarak ortak bir anlaşmaya varmaktır. Müzakere etmek, birtakım kazanımlar elde etmek istediğimiz kişileri, isteklerimiz doğrultusunda düşünmelerini sağlayarak söz konusu kazanımları elde etme çabasıdır. Karşımızdaki kişilerin isteklerimiz doğrultusunda düşünmelerini sağlamak için öncelikle davranışlarını etkileyecek bilgiye ihtiyacımız vardır. Ancak, sadece bu bilgiye sahip olmak yeterli değildir, o bilgiyi etkili bir şekilde kullanmak da en az sahip olmak kadar önemlidir. 4

       Müzakere, sonuç üzerinde iki tarafın da veto hakkının olduğu bir işlemdir. İki tarafın gönüllü rızasına dayanır. İşlemin gerçek şartlarının belirlendiği bir alışveriş sürecidir. Karşılıklı anlaşma veya amaca ulaşmak için yapılan pazarlıkların toplamıdır. Ve iki tarafın da gerçek veya gözle görülür çabasını gerektirir. 5

       Müzakere, günlük hayatımızın ayrılmaz bir parçasıdır. Çoğu zaman farkına varmaksızın bile kendimizi herhangi bir konuyu müzakere ederken buluveririz. İki komşu ortak bahçe duvarının tamiri için her birinin ne kadar para ödeyece­ği konusunda görüşebilir. Bir çocuk, geç vakte kadar televizyon seyretmesine izin verilirse otomobili yıkayabileceğini söyleyebilir. Bir ev sahibi, su tesisatında yapılacak tamirat için peşin para ödemeyi önererek indirim yapılmasını sağlamaya çalışabilir. Golf kulübünün üyeleri yeni golf sahası hakkında görüşlerini ortaya koymak için bir araya gelebilirler. Tüm bu durumlar arasında kapsam ve konu itibariyle derin farklılıklar ol­masına rağmen, hepsinde insanlar müzakere etmektedir. Bu örneklerden de gö­rüldüğü gibi, müzakere kişiler arası iletişimin önemli bir bölümünü teşkil et­mektedir. Özellikle iş dünyasında karar alma sürecinin büyük bir kısmı formal ve in formal müzakereler yoluyla yürütülmektedir. Müzakere, bireyler, kurumlar veya kurumlar arasındaki anlaşmazlıkların çözümünde kullanılabileceği gibi, birçok konuda ortak bir karara varmak veya sonuca ulaşmak için de kullanılmaktadır. 6

       Müzakere sadece bir yetenek veya beceri değil, aslında temel olarak süreç niteliğindedir. Bu sürecin yaşanabilmesi için iki veya daha fazla tarafın varlığına ihtiyaç vardır. Bununla birlikte müzakere sürecinin ba­şında, tarafların farklı görüşlerle ortaya çıkması çok doğaldır. Bu durum tarafların başlangıçta bir anlaşmaya varmalarını önlemektedir. Bu ba­kımdan taraflar, başlangıçta müzakere  yöntemini diğer sorun çözme tek­niklerine göre daha fazla tercih etmektedirler. Bunun bir nedeni taraflar­dan her birinin, karşı taraf üzerinde gerçek veya varsayılan bir güce sahip olmasıdır. Ayrıca, müzakereye başlayan her iki taraf da kabul edilebilir bir anlaşmaya varma umuduyla yola çıkmaktadırlar. Bu kapsamda mü­zakere, bazen sözlü bazen de yazılı iletişim unsurlarının yer aldığı statik değil, dinamik bir süreçtir (Çetin, 2002: 6). Bu sürece bir örnek vermek gerekirse; zorlu müzakerelerden sonra AB üyeliğini alan Çek Cumhuri­yeti AB baş müzakerecisi Pavel Teliçka, bir röportajında "müzakerede iletişimin önemi" ile ilgili olarak şunları söylemektedir:

"Karşı tarafı anlamak önemlidir.  'Hayır' dedikleri zaman bunu anlayabilmeli. Eğer akıllı değilseniz, kırıcı davranışlarla karşılaşırsınız. Bağır­manıza hiç gerek yok.  İlginç bir mutfak aslında,  çok keyif veriyor."

       Bunun yanında müzakere, sadece sözleşmelerle sınırlı değil,  günlük hayatın da bir parçasıdır. Bu görüşü savunanlara göre hayat sürekli bir müzakeredir. Günlük hayatta iş arkadaşları, amirler, memurlar, üreticiler, tedarikçiler, müşteriler ve aile üyeleri arasında farkında olunmadan çeşitli müzakereler yapılmaktadır.  Bu açıdan "hayatta sahip olmak istediğimiz her şey için müzakere edilebilir" demek mümkündür. Diğer bir deyişle, başkasının sahip olduğu bir şeyleri istiyorsak, müzakereye ihtiyaç vardır.'  Bu kapsamda müzakere edilen hususlar; fiyat, maliyet, vade, teslimat, kalite, eğitim, hizmet ve kaynak-çıkar-zaman paylaşımı gibi konularda ve iş dünyasından uluslararası ilişkilere,  savaşların sevk ve idaresinden aile yaşamına kadar çok geniş bir yelpazede ortaya konabilir.

       Müzakere, kendine ait görüş ve bakış açısı olan karşılıklı iki tarafın or­tak bir düşüncede anlaşmasını sağlayan iletişim tarzı olarak, bir tarafın diğer tarafa kendi isteklerini dikte ettirmesi değil, karşılıklı olarak bir mu­tabakat (anlaşma) sağlanması durumudur. Bazı durumlarda iki tarafın anlaşma sağlayabilmesi için yapılan müzakereler özel olabilir.  Bunlara işçi-işveren arasındaki müzakereleri örnek verebiliriz. Her iki taraf da di­ğerine bağlıdır,  yani biri olmadan diğeri olamaz.  Ancak, çıkarlar birbiriyle ters düştüğünden,  birinin avantajı arttıkça diğerininki azalmaktadır.

       Müzakerelerde hedeflenen uzlaşma, tarafların karşılıklı ikna gayretleri sonucu gerçekleşen bir çözüm yoludur. Uzlaşmada, iki zıt fikirli grup. kendi görüş ve çıkarlarından fazla fedakârlık etmeden, ortak bir anlaşma alanı bulmak için çalışmaktadır. Bunun yanında uzlaşmaya varabilme, bazı şeyleri alırken, bazı şeyleri vermeyi gerektirir. Buna karşın uzlaşma ancak, elde edilecek kazanç veya kârın, vereceklerinizin veya kaybede­ceklerinizin maliyetinden fazla olduğu şartlarda istenilen bir durumdur. Ayrıca bir tarafın uzlaşmada vereceklerinin veya maliyetinin, elde ede­ceği kazanca ulaşması durumu, verileceklerin de sınırını belirler.  Bu du­rum  Türkiye'nin  AB müzakerelerinde sıkça yaşanmaktadır

       Zorlu müzakerelerde AB tarafında yer alan AB Komisyonu Genişleme Müdürü Pierre Mire!,  yapılan bir röportajında "AB ile yapılan müzakere­lerin aslında bir pazarlık olmadığı" yönünde bir yaklaşımı şu şekilde dile getirmektedir:

"Şu 'müzakere' sözcüğünü tanımlayalım.  Nedir müzakere edilecek olan?  Bir pazarlık  mı olacak,  Kapalıçarşı'da olduğu gibi? Hayır. Bu söz­cük bazen suiistimal ediliyor,  farklı anlamlarda kullanılmamalı.  Gerçekte müzakere yok? Çünkü  Türkiye  bir başka aday ülke.  Özgür iradesiyle gönüllü olarak AB üyesi olmayı istedi. Bu bir kulüp. Kulübün belli ku­ralları var. Şayet bir ülke kendi özgür iradesiyle bu kulübün üyesi olmak isterse o zaman kuralları kabul eder. Ne müzakere edilebilir? Çok az şey. Diyelim ki bu mevzuatın kabul edilmesi, uygulanması, aday ülke tarafından belli bir zaman diliminde çok zor olursa, belli geçiş süreleri is­tenebilir. Mesela "çevre" konusunda bir belediye başkanı önümüzdeki 10 yıl içinde tam olarak suların arıtılmasıyla ilgili mevzuatı yerine geti­remeyeceğini söyleyebilir.  Çünkü olağanüstü bir yatırım gerektiriyor.  O zaman böyle bir geçiş süreci istenebilir.  Bunu Orta Avrupa ülkeleriyle de yaptık." 7

       Müzakere, kendisinden bir takım şeyler elde etmek istediğiniz kişilerin, sizin istekleriniz doğrultusunda düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanıdır; gergin bir ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan bilgi ve gücün kullanılmasıdır (Cohen H., 1997).  Paik ve Tung (1999) müzakereyi, "iki veya daha fazla tarafın gelecekteki davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve kendilerine rehber olacak dü­zenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları bir süreç" olarak ta­nımlamıştır (Paik ve Tung, 1999: 103-122).

       Bununla birlikte yapılan müzakere tanımlarına bakıldığında; müza­kere, kendisinden bir takım şeyler elde etmek istediğiniz kişilerin, sizin is­tekleriniz doğrultusunda düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanı olmaktadır. Başka bir tanım müzakereyi, gergin bir ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan bilgi ve gücün kullanılması ola­rak tanımlanmaktadır (Cohen H., 1997). Bunların yanında Paik ve Tung (1999) müzakereyi, "iki veya daha fazla tarafın gelecekteki davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve kendilerine rehber olacak dü­zenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları bir süreç" olarak tanım­lamıştır (Paik ve Tung, 1999: 103-122).

       Müzakere aynı zamanda çatışmayı önleme veya en aza indirmede en etkili metotlardan biridir. Müzakerenin temel unsurlar», içinde birden çok tarafın olması, süreç içerisinde karşılıklı güdülerin olması, tarafların süreç içerisinde yer ve pozisyon değiştirmeleri ve bir anlaşmaya varmak için ta­rafların farklı amaçlarının olmasıdır (McFarlin ve Sıveeney, 2006: 223).

       Tüm bunlarla birlikte müzakere, farklı ihtiyaçlar ya da fikirler konu­sunda ortak bir anlaşmaya varmak maksadıyla yürütülen bir iletişim sü­recidir (Acuff, 2005: 16). Bu kapsamda müzakerenin, olaylara karşı ta­rafların başlangıçtaki farklı pozisyonlarını, anlaşmanın sağlanabileceği bir yere doğru kaydırma süreci olduğu da görülmektedir (Steele ve Beasor, 1999: 3). Müzakere bu bakımdan, sadece teklif ve karşı tekliflerden olu­şan bir süreç değil, aynı zamanda karşılıklı tarafların birbirlerine bilgi ak­tardıkları, bilgileri değerlendirdikleri ve karar verdikleri bir süreçtir (Varoğlu vd., 1998: 1-2). Ayrıca müzakere, iki veya daha fazla tarafın ge­lecekteki davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve kendi­lerine rehber olacak düzenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları bir süreçtir.

       Yukarıda  ifade edilen değişik bilim insanlarının farklı tanımlamalarıyla birlikte müzakere kavramı kapsamında; çatışma, farklılıklar, anlaşma, uz­laşma, iki tarafın varlığı, karşılıklı ödün verme, farklı ihtiyaçların varlığı, etkileşim, etkileme, süreç olma, pazarlık, farklılıkları uzlaştırma, dinamik­tik, çatışma çözümleme, teklif alıp verme, karşılıklı bilgi alış-verişi,"an­laşma, ikna, karar verme, problem çözme, güç kullanımı, iletişim vb. kav­ramlarını da görmek mümkündür.

MÜZAKERE SÜRECİNİN SAFHALARINA  ise bir sonraki yazımda yer vereceğim.

1 Türk Dil Kurumu, Büyük Türkçe Sözlük, 2011

2 Dr.Ünal Sığrı, Prof. Dr. A. Kadir VAROĞLU İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere Ankara 2008 Siyasal Kitabevi

3 Richard Luecke, Müzakere,Türkiye İş Bankası Kültür Yaynları, 2008

4 Case Learning Müzakere Becerileri seminer notlarım, 18 Ağustos 2008

5 David Oliver Çeviri; Hasan Turgay Dursun, Etkili Müzakerenin 101 Yolu, Alfa Basım 1996

6 Prof. Dr. Canan Çetin, Müzakere Teknikleri, 3. baskı Beta İstanbul, 2009

7 Dr.Ünal Sığrı, Prof. Dr. A. Kadir VAROĞLU İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere Ankara 2008 Siyasal Kitabevi