MÜZAKERE
KAVRAMI
Müzakere nedir?
Bir konuyla ilgili fikir alışverişinde
bulunma, oylaşma.
1
Müzakere iki veya daha fazla
tarafın ortak çıkarlar veya çatışmalar konusunda uzlaşmaya çalıştıkları dinamik bir süreçtir. Herb Cohen
(1997: 3) müzakereyi,
"bireylerin kendisinden birtakım şeyler elde etmek istedikleri
kişileri, kendi istekleri doğrultusunda
düşünmelerini sağlamaya odaklandıkları
bir bilgi ve çaba alanı" olarak tanımlarken, Varoğlu (1998: 1-2), "belirli bir anlaşmaya ulaşmak
için kişilerin pazarlık ederek
farklılıkları çözümleme ve çatışmayı önleme amacı ile yaptıkları
görüşmeler" olarak tanımlamıştır.
2
Müzakere, insanların
aralarındaki farklılıkları gidermek için kullandıkları bir vasıtadır. Bu vasıta
ister yeni bir otomobil alımı, toplu iş sözleşmesi uyuşmazlığı, satış
koşulları, iki şirket arasındaki karmaşık bir ittifak, isterse savaşan
milletler arasında barış anlaşması olsun, çözümler tipik müzakerelerle
bulunmaya çalışılır. Müzakere etmek, diyalog yoluyla karşılıklı anlaşmayı
aramaktır. 3
Müzakere
bir süreçtir. İnsanlar bir çok konuda çözüme ulaşmak için müzakere ederler.
Amaç, konuşarak ortak bir anlaşmaya varmaktır. Müzakere etmek, birtakım
kazanımlar elde etmek istediğimiz kişileri, isteklerimiz doğrultusunda
düşünmelerini sağlayarak söz konusu kazanımları elde etme çabasıdır.
Karşımızdaki kişilerin isteklerimiz doğrultusunda düşünmelerini sağlamak için
öncelikle davranışlarını etkileyecek bilgiye ihtiyacımız vardır. Ancak, sadece
bu bilgiye sahip olmak yeterli değildir, o bilgiyi etkili bir şekilde kullanmak
da en az sahip olmak kadar önemlidir. 4
Müzakere, sonuç
üzerinde iki tarafın da veto hakkının olduğu bir işlemdir. İki tarafın gönüllü
rızasına dayanır. İşlemin gerçek şartlarının belirlendiği bir alışveriş
sürecidir. Karşılıklı anlaşma veya amaca ulaşmak için yapılan pazarlıkların
toplamıdır. Ve iki tarafın da gerçek veya gözle görülür çabasını gerektirir. 5
Müzakere, günlük hayatımızın ayrılmaz bir
parçasıdır. Çoğu zaman farkına varmaksızın bile kendimizi herhangi bir konuyu
müzakere ederken buluveririz. İki komşu ortak bahçe duvarının tamiri için her
birinin ne kadar para ödeyeceği konusunda görüşebilir. Bir çocuk, geç vakte kadar
televizyon seyretmesine izin verilirse otomobili yıkayabileceğini söyleyebilir.
Bir ev sahibi, su tesisatında yapılacak tamirat için peşin para ödemeyi
önererek indirim yapılmasını sağlamaya çalışabilir. Golf kulübünün üyeleri yeni
golf sahası hakkında görüşlerini ortaya koymak için bir araya gelebilirler. Tüm
bu durumlar arasında kapsam ve konu itibariyle derin farklılıklar olmasına
rağmen, hepsinde insanlar müzakere etmektedir. Bu örneklerden de görüldüğü
gibi, müzakere kişiler arası iletişimin önemli bir bölümünü teşkil etmektedir.
Özellikle iş dünyasında karar alma sürecinin büyük bir kısmı formal ve in
formal müzakereler yoluyla yürütülmektedir. Müzakere, bireyler, kurumlar veya
kurumlar arasındaki anlaşmazlıkların çözümünde kullanılabileceği gibi, birçok
konuda ortak bir karara varmak veya sonuca ulaşmak için de kullanılmaktadır. 6
Müzakere sadece bir yetenek veya beceri
değil, aslında temel olarak süreç niteliğindedir. Bu sürecin yaşanabilmesi için
iki veya daha fazla tarafın varlığına ihtiyaç vardır. Bununla birlikte müzakere
sürecinin başında, tarafların farklı görüşlerle ortaya çıkması çok doğaldır.
Bu durum tarafların başlangıçta bir anlaşmaya varmalarını önlemektedir. Bu bakımdan
taraflar, başlangıçta müzakere yöntemini
diğer sorun çözme tekniklerine göre daha fazla tercih etmektedirler. Bunun bir
nedeni taraflardan her birinin, karşı taraf üzerinde gerçek veya varsayılan
bir güce sahip olmasıdır. Ayrıca, müzakereye başlayan her iki taraf da kabul
edilebilir bir anlaşmaya varma umuduyla yola çıkmaktadırlar. Bu kapsamda müzakere,
bazen sözlü bazen de yazılı iletişim unsurlarının yer aldığı statik değil,
dinamik bir süreçtir (Çetin, 2002: 6). Bu
sürece bir örnek vermek gerekirse; zorlu müzakerelerden sonra AB üyeliğini alan
Çek Cumhuriyeti AB baş müzakerecisi Pavel Teliçka, bir röportajında
"müzakerede iletişimin önemi" ile ilgili olarak şunları
söylemektedir:
"Karşı
tarafı anlamak önemlidir. 'Hayır'
dedikleri zaman bunu anlayabilmeli. Eğer akıllı değilseniz, kırıcı
davranışlarla karşılaşırsınız. Bağırmanıza hiç gerek yok. İlginç bir mutfak aslında, çok keyif veriyor."
Bunun yanında müzakere, sadece
sözleşmelerle sınırlı değil, günlük
hayatın da bir parçasıdır. Bu görüşü savunanlara göre hayat sürekli bir
müzakeredir. Günlük hayatta iş arkadaşları, amirler, memurlar, üreticiler,
tedarikçiler, müşteriler ve aile üyeleri arasında farkında olunmadan çeşitli
müzakereler yapılmaktadır. Bu açıdan
"hayatta sahip olmak istediğimiz her şey için müzakere edilebilir"
demek mümkündür. Diğer bir deyişle, başkasının sahip olduğu bir şeyleri
istiyorsak, müzakereye ihtiyaç vardır.'
Bu kapsamda müzakere edilen hususlar; fiyat, maliyet, vade, teslimat,
kalite, eğitim, hizmet ve kaynak-çıkar-zaman paylaşımı gibi konularda ve iş
dünyasından uluslararası ilişkilere,
savaşların sevk ve idaresinden aile yaşamına kadar çok geniş bir
yelpazede ortaya konabilir.
Müzakere, kendine ait görüş ve bakış
açısı olan karşılıklı iki tarafın ortak bir düşüncede anlaşmasını sağlayan
iletişim tarzı olarak, bir tarafın diğer tarafa kendi isteklerini dikte
ettirmesi değil, karşılıklı olarak bir mutabakat (anlaşma)
sağlanması durumudur. Bazı durumlarda iki tarafın anlaşma
sağlayabilmesi için yapılan müzakereler özel olabilir. Bunlara işçi-işveren arasındaki müzakereleri
örnek verebiliriz. Her iki taraf da diğerine bağlıdır, yani biri olmadan diğeri olamaz. Ancak, çıkarlar birbiriyle ters
düştüğünden, birinin avantajı arttıkça
diğerininki azalmaktadır.
Müzakerelerde hedeflenen uzlaşma,
tarafların karşılıklı ikna gayretleri sonucu gerçekleşen bir çözüm yoludur.
Uzlaşmada, iki zıt fikirli grup. kendi görüş ve çıkarlarından fazla fedakârlık
etmeden, ortak bir anlaşma alanı bulmak için çalışmaktadır. Bunun yanında
uzlaşmaya varabilme, bazı şeyleri alırken, bazı şeyleri vermeyi gerektirir.
Buna karşın uzlaşma ancak, elde edilecek kazanç veya kârın, vereceklerinizin
veya kaybedeceklerinizin maliyetinden fazla olduğu şartlarda istenilen bir
durumdur. Ayrıca bir tarafın uzlaşmada vereceklerinin veya maliyetinin, elde
edeceği kazanca ulaşması durumu, verileceklerin de sınırını belirler. Bu durum
Türkiye'nin AB müzakerelerinde
sıkça yaşanmaktadır
Zorlu müzakerelerde AB tarafında yer
alan AB Komisyonu Genişleme Müdürü Pierre Mire!, yapılan bir röportajında "AB ile yapılan
müzakerelerin aslında bir pazarlık olmadığı" yönünde bir yaklaşımı şu
şekilde dile getirmektedir:
"Şu
'müzakere' sözcüğünü tanımlayalım. Nedir
müzakere edilecek olan? Bir
pazarlık mı olacak, Kapalıçarşı'da olduğu gibi? Hayır. Bu sözcük
bazen suiistimal ediliyor, farklı
anlamlarda kullanılmamalı. Gerçekte
müzakere yok? Çünkü Türkiye bir başka aday ülke. Özgür iradesiyle gönüllü olarak AB üyesi
olmayı istedi. Bu bir kulüp. Kulübün belli kuralları var. Şayet bir ülke kendi
özgür iradesiyle bu kulübün üyesi olmak isterse o zaman kuralları kabul eder.
Ne müzakere edilebilir? Çok az şey. Diyelim ki bu mevzuatın kabul edilmesi,
uygulanması, aday ülke tarafından belli bir zaman diliminde çok zor olursa,
belli geçiş süreleri istenebilir. Mesela "çevre" konusunda bir
belediye başkanı önümüzdeki 10 yıl içinde tam olarak suların arıtılmasıyla
ilgili mevzuatı yerine getiremeyeceğini söyleyebilir. Çünkü olağanüstü bir yatırım
gerektiriyor. O zaman böyle bir geçiş
süreci istenebilir. Bunu Orta Avrupa
ülkeleriyle de yaptık." 7
Müzakere, kendisinden bir takım şeyler
elde etmek istediğiniz kişilerin, sizin istekleriniz doğrultusunda
düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanıdır; gergin bir
ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan bilgi ve gücün
kullanılmasıdır (Cohen H., 1997). Paik ve Tung (1999)
müzakereyi, "iki veya daha fazla tarafın gelecekteki
davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve
kendilerine rehber olacak düzenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları
bir süreç" olarak tanımlamıştır (Paik ve Tung, 1999: 103-122).
Bununla birlikte yapılan müzakere
tanımlarına bakıldığında; müzakere, kendisinden bir takım şeyler elde etmek
istediğiniz kişilerin, sizin istekleriniz doğrultusunda düşünmelerini
sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanı olmaktadır. Başka bir tanım
müzakereyi, gergin bir ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan
bilgi ve gücün kullanılması olarak tanımlanmaktadır (Cohen H., 1997). Bunların
yanında Paik ve Tung (1999) müzakereyi, "iki veya daha fazla tarafın
gelecekteki davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve kendilerine rehber
olacak düzenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları bir süreç"
olarak tanımlamıştır (Paik ve Tung, 1999: 103-122).
Müzakere aynı zamanda çatışmayı önleme
veya en aza indirmede en etkili metotlardan biridir. Müzakerenin temel
unsurlar», içinde birden çok tarafın olması, süreç içerisinde karşılıklı
güdülerin olması, tarafların süreç içerisinde yer ve pozisyon değiştirmeleri ve
bir anlaşmaya varmak için tarafların farklı amaçlarının olmasıdır (McFarlin ve
Sıveeney, 2006: 223).
Tüm bunlarla birlikte müzakere, farklı
ihtiyaçlar ya da fikirler konusunda ortak bir anlaşmaya varmak maksadıyla
yürütülen bir iletişim sürecidir (Acuff, 2005: 16). Bu kapsamda müzakerenin,
olaylara karşı tarafların başlangıçtaki farklı pozisyonlarını, anlaşmanın
sağlanabileceği bir yere doğru kaydırma süreci olduğu da görülmektedir (Steele
ve Beasor, 1999: 3). Müzakere bu bakımdan, sadece teklif ve karşı tekliflerden
oluşan bir süreç değil, aynı zamanda karşılıklı tarafların birbirlerine bilgi
aktardıkları, bilgileri değerlendirdikleri ve karar verdikleri bir süreçtir
(Varoğlu vd., 1998: 1-2). Ayrıca müzakere, iki veya daha fazla tarafın gelecekteki
davranışlarını belirlemede uygulanması mümkün olan ve kendilerine rehber
olacak düzenlemeler yapmak için etkileşimde bulundukları bir süreçtir.
Yukarıda
ifade edilen değişik bilim insanlarının farklı tanımlamalarıyla birlikte
müzakere kavramı kapsamında; çatışma, farklılıklar, anlaşma, uzlaşma, iki
tarafın varlığı, karşılıklı ödün verme, farklı ihtiyaçların varlığı, etkileşim,
etkileme, süreç olma, pazarlık, farklılıkları uzlaştırma, dinamiktik, çatışma
çözümleme, teklif alıp verme, karşılıklı bilgi alış-verişi,"anlaşma,
ikna, karar verme, problem çözme, güç kullanımı, iletişim vb. kavramlarını da
görmek mümkündür.
MÜZAKERE SÜRECİNİN SAFHALARINA ise bir sonraki yazımda yer vereceğim.
1 Türk Dil Kurumu, Büyük Türkçe Sözlük, 2011
2 Dr.Ünal Sığrı, Prof. Dr. A. Kadir VAROĞLU İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere Ankara 2008 Siyasal Kitabevi
3 Richard Luecke, Müzakere,Türkiye İş Bankası Kültür Yaynları, 2008
4 Case Learning Müzakere Becerileri seminer notlarım, 18 Ağustos 2008
5 David Oliver Çeviri; Hasan Turgay Dursun, Etkili Müzakerenin 101 Yolu, Alfa Basım 1996
6 Prof. Dr. Canan Çetin, Müzakere Teknikleri, 3. baskı Beta İstanbul, 2009
7 Dr.Ünal Sığrı, Prof. Dr. A. Kadir VAROĞLU İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere Ankara 2008 Siyasal Kitabevi